隨著(zhù)行業(yè)升級、市場(chǎng)成熟、經(jīng)銷(xiāo)商的成長(cháng)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本高，眾多企業(yè)又開(kāi)始走上了回歸之路，將基礎的分銷(xiāo)管理、終端服務(wù)和區域市場(chǎng)維護等營(yíng)銷(xiāo)職能交回給經(jīng)銷(xiāo)商。這樣一來(lái)，硅藻泥廠(chǎng)家會(huì )不會(huì )喪失渠道的主動(dòng)權呢?

渠道主導權的本質(zhì)

在當今的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，硅藻泥企業(yè)要真正取得渠道的主導權，僅僅依靠傳統的方式早已經(jīng)力不從心，與此同時(shí)，優(yōu)惠政策和返利刺激等手段對經(jīng)銷(xiāo)商的激勵作用也在遞減。硅藻泥企業(yè)們必須明白，能否掌握渠道的主導權的關(guān)鍵在于誰(shuí)能為對方創(chuàng )造更大利益，誰(shuí)就掌握主導權。因此，硅藻泥企業(yè)必須思考，如何為廣大消費者和代理商創(chuàng )造更多的價(jià)值。從本質(zhì)上講，代理商*關(guān)心三點(diǎn)：一是當下是否能賺錢(qián)、二是長(cháng)期看是否有發(fā)展、三是廠(chǎng)商合作是否愉快?！爱斚履苜嶅X(qián)”，就是企業(yè)要保證產(chǎn)品給力、終端動(dòng)銷(xiāo)、價(jià)差穩定、市場(chǎng)有序，經(jīng)銷(xiāo)商有合理的利潤回報?！伴L(cháng)期有發(fā)展”，就是企業(yè)要有清晰的發(fā)展戰略和目標，不斷進(jìn)行市場(chǎng)基礎和品牌建設?！昂献饕淇臁?，就是企業(yè)能及時(shí)響應市場(chǎng)要求，為經(jīng)銷(xiāo)商排憂(yōu)解難，開(kāi)展高水平服務(wù)，實(shí)現合作共贏(yíng)。試想，如果硅藻泥企業(yè)能夠做好以上三點(diǎn)，何愁經(jīng)銷(xiāo)商不唯企業(yè)的馬首是瞻?

強身健體，強化優(yōu)勢

從長(cháng)遠來(lái)看，硅藻泥企業(yè)不斷提升品牌影響力和產(chǎn)品的競爭力，贏(yíng)得消費者的品牌忠誠度，才能贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的信服和擁戴，畢竟在市場(chǎng)上是靠實(shí)力說(shuō)話(huà)的。另外，硅藻泥企業(yè)還要在經(jīng)營(yíng)理念、商業(yè)模式和運營(yíng)管理等方面不斷變革，真正成為令經(jīng)銷(xiāo)商側目的學(xué)習型組織，這樣，經(jīng)銷(xiāo)商們才會(huì )心甘情愿地跟隨著(zhù)企業(yè)走。

描繪愿景，深化合作

“沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的利益”，硅藻泥企業(yè)要想實(shí)現渠道的和諧共贏(yíng)，首先應當和經(jīng)銷(xiāo)商在利益上進(jìn)行捆綁，形成戰略聯(lián)盟。隨著(zhù)渠道主導權回歸，硅藻泥企業(yè)把握渠道主導權的手段將逐漸從依靠“硬投入”轉變?yōu)橐揽俊败泴?shí)力”?如持續的產(chǎn)品創(chuàng )新、強大的品牌影響、雙贏(yíng)的合作模式和“顧問(wèn)式”服務(wù)等。實(shí)際上實(shí)現利益共享僅僅是一個(gè)基礎層面，廠(chǎng)商合作的較高層次是廠(chǎng)商雙方在文化與愿景上的相互認同，對加盟商進(jìn)行系統化經(jīng)營(yíng)管理方面的培訓，其目的就在于讓經(jīng)銷(xiāo)商深度認同企業(yè)文化與愿景。

加大投入，區域精耕

深度分銷(xiāo)模式本身就要求硅藻泥企業(yè)深入參與渠道運作及終端動(dòng)銷(xiāo)的各項具體市場(chǎng)工作中，在進(jìn)行渠道回歸后，不能一百八十度轉彎，徹底當“甩手掌柜”。這樣的“跳閘式”轉變會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商不知所措，也會(huì )導致企業(yè)主導權的喪失。正確的做法是硅藻泥企業(yè)要繼續為市場(chǎng)投入資源和人力，只是投入的方向和力度有所改變：從簡(jiǎn)單的渠道打款和終端進(jìn)貨激勵，逐步過(guò)渡到加強產(chǎn)品推廣、品牌傳播和消費者溝通方向，這樣既能幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，讓經(jīng)銷(xiāo)商深切地感受到企業(yè)的支持力度，提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度，又能使企業(yè)的品牌得到提升，以強化企業(yè)在區域市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。

有效激勵，優(yōu)勝劣汰

隨著(zhù)硅藻泥加盟代理商運營(yíng)能力的增強，渠道將再一次處于轉型期，代理商扮演的角色會(huì )不斷變化。硅藻泥企業(yè)要想在渠道之中保持主導權，一方面應當對經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展予以幫扶，另一方面，應對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，確保渠道的競爭能力。另一方面，應代理商的角色轉換，硅藻泥企業(yè)應當對原有的政策進(jìn)行調整，重新設計代理商的返利政策和績(jì)效考核體系，對于那些在精耕細作、服務(wù)終端等方面表現優(yōu)秀的代理商在資源上給予傾斜，對于不合格的代理商，在幫扶措施實(shí)施之后仍無(wú)改觀(guān)者則應逐步當將其淘汰。

綜合以上幾點(diǎn)，只有不斷地壯大自身實(shí)力、提升渠道服務(wù)水平，這樣才能始終將渠道主導權掌握在自己手里，也不辜負廣大消費者和代理商的青睞與信任。